以快速触达 + POC验证 + 签约转化为中心。销售主「人与关系」，方案主「场景与证据」。初期小编制、高协同，用统一看板与阶段门禁避免扯皮。优先服务码道、OfficeACE及华为云打包场景。
商机看板维护、会议纪要、标准资料库、培训组织、竞品与情报更新。人少时可由负责人助理或一名销售兼。
| 销售席位 | 主攻行业 | 产品侧重 | 备注 |
|---|---|---|---|
| 客户经理 A | 农牧 + 制造头部 | 码道为主，打包云/OfficeACE | 关系资产最强，优先出标杆单 |
| 客户经理 B | 医药 + 政企/能源/金融 | OfficeACE安全叙事 + 码道 | 需与行业专家紧密协同 |
| 客户经理 C | 零售 + 综合大企业 + 拓新 | 码道/OfficeACE按场景 | 兼顾管道补充与新客开拓 |
| 角色 | 人数 | 说明 |
|---|---|---|
| 负责人（兼销售管理） | 1 | 管目标与节奏，自己可带 1–2 个战略客户 |
| 客户经理 | 2 | 按「老关系客户 / 拓新+综合」粗分 |
| 方案经理（兼演示） | 1 | 成功标准、POC剧本、陪访 |
| 方案工程师 | 1 | 环境、演示、POC执行 |
| 事项 | 销售负责 | 方案负责 | 共同 |
|---|---|---|---|
| 目标客户清单 | ● | 提供场景匹配建议 | 优先级对齐 |
| 约见与关系维护 | ● | — | — |
| 痛点挖掘与成功标准 | 组织会议 | ● | 共同确认书面标准 |
| POC/演示执行 | 客户协调、决策人到场 | ● | — |
| 技术方案与一页纸 | 需求输入 | ● | 销售确认客户可理解 |
| 价格与商务条款 | ● | 提供成本与范围边界 | 重大折扣共同评估 |
| 签约与回款节奏 | ● | — | — |
| 案例与话术沉淀 | 客户侧事实 | ● | 48小时内各出输入 |
远程答疑、标准一页纸、已有演示视频。销售可半自主推进。适用于早期探询。
成功标准共创 + 标准演示/短POC。方案经理或工程师参与 1–2 次。常规商机默认档。
定制POC、多轮陪同、多产品打包设计。须销售负责人 + 方案负责人共同批准进场。
已有明确联系人；至少一次有效沟通（电话/当面）；能说出初步场景（如存量接手、新功能、安全报告、知识问答等）。
销售在看板将商机标记为「待方案评估」，并填写：客户、场景一句话、决策人、期望时间。方案 24 小时内回复支持级别（L1/L2/L3）与初步时间窗。
多商机争抢同一方案资源时，按：战略客户 > 高赢率近签约 > 可沉淀案例 > 纯拓新。由负责人最终裁决。
清单 + 行业/主入口/产品标签。销售主责。
约到关键人或决策链上的人。销售主责。
真实场景、约束、时间窗口。销售组织，方案可参与。
书面化：任务、时间对比、可运行性、规范/安全检查、评分。方案主笔，双方与客户确认。
按标准执行。方案执行，销售保障决策人参与与反馈。
用客户数据说话。联合主持。无数字不进入「高意向」。
正式方案、价格、实施与培训。销售主商务，方案保范围清晰。
签约、开通、培训、30天使用回访、扩单机会。销售主，方案支持关键交付节点。
| 从 → 到 | 必须满足 | 责任人 |
|---|---|---|
| 线索 → 合格商机 | 有联系人 + 有效沟通 + 可描述场景 | 销售 |
| 合格商机 → 方案评估 | 看板字段填全 + 申请支持级别 | 销售 |
| 方案评估 → POC中 | 成功标准书面确认（客户或内部双签） | 方案 + 销售 |
| POC中 → 高意向 | 复盘有量化结果 + 决策人表态 | 方案 + 销售 |
| 高意向 → 商务谈判 | 正式方案发出 ≤48h 内 + 价格带确认 | 销售 |
| 商务谈判 → 签约 | 条款与范围无重大未决；内部审批完成 | 销售 + 负责人 |
| 时间 | 会议 | 时长 | 参与 | 产出 |
|---|---|---|---|---|
| 周一 | 作战启动会 | 30–45min | 全员 | 本周必打清单、资源需求、L3 审批 |
| 周三 | 卡点同步 | 20–30min | 有卡点的人 + 负责人 | 当日/次日动作；需要领导出面的预约 |
| 周五 | 复盘与管道会 | 45–60min | 全员 | 赢/丢原因、数字更新、下周一输入 |
| 双周 | 一对一 | 20–30min/人 | 负责人 ↔ 个人 | 管道健康、能力短板、支持需求 |
| 每月 | 案例与话术复盘 | 60min | 全员 | 更新标准剧本与竞品话术 |
有推进的商机与具体动作，不讲感受。
人、标准、竞品、价格、内部资源，写清主因。
每人只承诺一件「若不做则本周白干」的动作。
| 字段 | 说明 |
|---|---|
| 客户名称 | 全称 |
| 行业标签 | 农牧/制造/医药/零售/其他 |
| 主办公入口 | 企微/飞书/无绑定/华为云等 |
| 主推产品 | 码道 / OfficeACE / 打包 |
| 阶段 | 与门禁表一致 |
| 成功标准 | 有/无；摘要一句话 |
| 支持级别 | L1/L2/L3 |
| 销售责任人 | — |
| 方案责任人 | L2/L3 必填 |
| 下一步动作 + 日期 | 可检查 |
| 风险/竞品 | 一句话 |
| 金额预估 | 阶段靠后必填 |
| 类型 | 指标 | 建议权重 | 说明 |
|---|---|---|---|
| 结果 | 签约金额 / 毛利 | 50–60% | 主结果 |
| 结果 | 赢单数 | 10% | 防止只做超大单忽略节奏 |
| 过程 | 合格商机新增数 | 10% | 管道健康 |
| 过程 | POC启动数 / 通过数 | 10% | 与方案协同质量 |
| 过程 | 有效触达 / 决策链覆盖 | 5–10% | 防只泡老关系 |
| 纪律 | 看板更新与门禁遵守 | 5% | 未达标可下调提成系数 |
| 类型 | 指标 | 建议权重 | 说明 |
|---|---|---|---|
| 结果 | 参与商机赢率 / 贡献签约 | 40% | 与销售共同背赢单 |
| 质量 | POC通过率 | 25% | 分母为启动数 |
| 资产 | 标准剧本/一页纸/案例沉淀 | 20% | 可被销售复用 |
| 响应 | L2/L3 响应时效与客户评分 | 15% | 内部+客户反馈 |
团队管道覆盖倍数建议维持在季度目标的 3–4×。
低于 3×：当周起强制增加拓新动作，负责人复查每人「新合格商机」。
个人连续两周无新合格商机：一对一重点谈清单与触达质量。
| 剧本 | 适用 | 钩子一句话 | 成功标准示例 |
|---|---|---|---|
| 存量接手 | 农牧/制造/有遗留系统 | 「这个老模块，新人接手要多久？我们用码道做一次对比。」 | 人天对比、静态检查通过率、开发者评分 |
| 新功能落地 | 零售/迭代快团队 | 「一个真实小需求，从描述到可运行，对比传统周期。」 | 周期缩短比例、可运行性、返工次数 |
| 安全可控报告/PPT | 政企/金融/医药/要对外材料 | 「同样一份汇报，在可审计、可审批前提下交付质量对比。」 | 内容可用度、修改轮次、安全策略是否可接受 |
保护方案组不被无效 POC 拖垮。
防止「只会讲故事、管道空」或「只刷过程、不成交」。
重大单共同系数，减少销售与方案互相甩台。
本手册为组织运作「单一事实来源」。上线后：职责与门禁以本文为准；看板字段与阶段名与本文对齐；90 天清单可勾选跟踪（浏览器本地记忆）。
可与《码道作战沙盘》《办公AI三强作战地图》配合：沙盘管「打谁、怎么打」，本手册管「团队怎么转起来、怎么持续出单」。